Captar propiedades: qué le mostrás al dueño en la primera reunión
Qué llevar a la entrevista de captación para que el propietario vea cómo vas a mostrar su propiedad, en lugar de prometérselo.
Por José Ignacio Monzón4 min de lectura
- El propietario compara lo que le mostrás, no lo que le prometés: llevá una propiedad ya publicada y mostrásela en el teléfono.
- Preparar una ficha de la propiedad de él antes de la reunión convierte la charla en algo concreto.
- La exclusividad se pide cuando ya mostraste cómo trabajás, no en el primer minuto.
A la reunión de captación llevá una propiedad tuya ya publicada, abierta en el teléfono, y mostrásela al dueño. Eso hace más que cualquier carpeta. El propietario no está evaluando tu experiencia, que no puede medir: está tratando de imaginarse cómo va a quedar su departamento cuando lo muestres. Si se lo mostrás, deja de imaginárselo.
Casi todo lo que se escribe sobre captación habla de la actitud: generar confianza, escuchar, no presionar. Está bien y no alcanza, porque al final de la charla el dueño elige entre vos y otro que también escuchó y también generó confianza. Lo que inclina la balanza es lo concreto.
¿Qué lleva el que capta y qué lleva el que no?
El que no capta llega con palabras. Cuenta cuántos años tiene en el rubro, en qué portales publica y que tiene muchos contactos. Todo eso lo dice también el que viene después.
El que capta llega con tres cosas que se ven:
- Una propiedad parecida ya publicada, para abrir en el teléfono ahí mismo.
- Números de esa propiedad: cuántas veces se abrió la ficha desde que la publicó.
- Una idea de precio con fundamento, con las propiedades comparables que miró.
Las tres se pueden mostrar en dos minutos, sentado a la mesa de la cocina. Y las tres son verificables, que es lo que las hace pesar.
¿Qué le muestro si recién arranco y no tengo cartera?
La propiedad de un colega, con permiso, o la que trabajaste asociado a alguien. Lo importante es que lo que abras en el teléfono se vea profesional y tenga tu nombre.
Lo que no conviene mostrar es un aviso de portal. El dueño abre y ve el logo del portal arriba, avisos de otras propiedades al costado y, si mira bien, la competencia de la misma cuadra más barata. Estás mostrando la vidriera de otro.
¿Sirve preparar algo antes de ir?
Sí, y es lo que más se nota. Si ya tenés la dirección y un par de fotos, armá la ficha de la propiedad de él antes de la reunión.
Cuando se la mostrás, la conversación cambia de tema. Deja de ser si te da la propiedad y pasa a ser qué corregimos: que la foto de portada sea la del balcón, que las expensas están desactualizadas, que el barrio está mal puesto. Ahí ya está trabajando con vos.
En Fichalo esto es pegar el link si la propiedad estuvo publicada antes, o cargarla a mano con las fotos que tengas. Con cinco propiedades no se paga nada, así que para la primera captación no hay nada que decidir.
Una advertencia: no la publiques antes de tener el acuerdo firmado. Prepararla para mostrar es una cosa, y publicar la propiedad de alguien que todavía no te la dio es otra.
¿Cuándo se pide la exclusividad?
Después de haber mostrado cómo trabajás, nunca en el primer minuto.
La exclusividad le suena al dueño a que le sacás opciones. La única respuesta que funciona es explicarle qué gana él: una sola persona responsable, un precio sostenido en lugar de tres publicaciones con tres precios distintos, y las visitas ordenadas. Si en el portal aparece tres veces con valores diferentes, el que busca asume que se puede negociar hacia abajo.
Y si no te la da, tomá la captación igual. La exclusividad se gana en los primeros quince días, cuando ve que sos el único que le manda algo.
Preguntas frecuentes
¿Cuántas propiedades comparables conviene llevar?
Las que puedas defender. Tres bien elegidas del mismo barrio y tipología valen más que diez de una planilla. Anotá por qué elegiste esas, porque el dueño te va a preguntar por la que más caro se publicó.
¿Qué hago si el dueño pide un precio muy por encima del mercado?
Mostrale las comparables y decile lo que ves, sin discutir. Si insiste, una opción es tomarla con un plazo corto acordado para revisar el precio. Lo que no conviene es tomarla a ese valor y no decir nada, porque el desgaste lo vas a pagar vos en tres meses.
¿Le muestro los números de otra propiedad?
Podés mostrarle cuántas veces se abrió la ficha de una propiedad tuya. Es un dato real y se entiende solo. Lo que no podés decirle es cuánta gente la vio ni quiénes eran, porque eso no lo sabe nadie y prometerlo se te vuelve en contra.
¿Conviene dejarle algo impreso?
Si lo pide, sí. Pero lo que se lleva de verdad es el link de la ficha en su WhatsApp, porque lo abre esa misma noche y se lo manda a su familia. Un papel se guarda en un cajón.
